母嬰消費品質化、細分化、專業化趨勢凸顯，羊奶粉受到越來越多新生代年輕父母青睞，市場規模迅速擴大至百億，行業競爭也在加劇。存量競爭時代，如何避免“內耗”開拓更多增長？作為羊奶粉領軍品牌，佳貝艾特有著怎樣獨到的思考？近日，在母嬰行業觀察主辦的“消費迭代風起時 ? 2021第七屆全球母嬰大會”上，澳優中國區副總裁、佳貝艾特總經理李軼旻以《乘風起勢 凝心共燃》為主題帶來分享。以下是精彩演講內容：

拒絕內卷！

抓住行業之機、消費之機、品類之機

首先我想呼吁所有的同行，用發展的眼光來看待當下。

為什么會這樣說？因為從去年疫情開始到今年上半年，我們在整個行業聽到很多的聲音都是紅利消失、動銷乏力、竄貨兇猛。伴隨著負面的聲音，我們看到不管是品牌與品牌之間、渠道與渠道之間，都是內耗、內卷。同時，我們看到這個行業的從業者，有人黯然離場，有人另尋它路，有人苦苦煎熬。但是借今天的大會，我想說的是，任何時候時代才能夠造就英雄，在亂世之下有危一定會有機。奶粉行業或者說羊奶粉行業一定有更大的機會。

從行業來說，奶粉千億大盤仍然是穩中有升，不管行業如何發展，嬰配粉剛需的地位永遠不會受到影響。同時嬰配粉所具備的高粘度和高敏感度的屬性，決定了終端線下門店依然是這一品類的消費主戰場。我們也看到今年嬰配粉在門店的占比在進一步提升，嬰配粉依然是門店引流的利器。

其次，盡管疫情后各行各業受到了一定的沖擊，大家說消費者的口袋沒有那么豐滿了，但我們會發現消費者對于更好營養的追求永遠不會停步。隨著95后的爸媽越來越多，高素質的寶媽寶爸群體是在激增的，大家更關注優生優育、科學育兒、開放創新，也更加關注如何給到寶寶更好的營養。同時在我們周圍，腸胃較弱、易過敏的寶寶在增多，寶爸寶媽們希望能夠尋找到更好營養的產品，更加天然、溫和的產品，這也是為什么近幾年A2產品如此受歡迎，人類對于更好營養的追求，能促進行業有更大的發展。

回到羊奶粉這個品類，連續多年來，羊奶粉一直以領先于大盤3倍的速度進行奔跑，而且2020年中國羊奶粉市場規模成功突破了百億。隨之我們會看到大量品牌涌入這個行業，除了佳貝艾特作為行業領頭羊以外，我們迎來了業界的黑馬、大牌的新軍，整體的成長梯隊在爭相競逐，我們也相信隨著越來越多羊奶粉品牌加入，未來一定會呈現百花齊放的局面，一起將細分品類做成主流。

以戰略的確定性戰勝市場的不確定性

基于整個澳優集團都有這樣一份看好未來的眼光，所以澳優還是堅定不移地要勵志成為全球最受信賴的配方奶粉和營養健康公司。2015年制定出澳優未來“黃金10年”發展戰略以后，我們經歷了這么多年，仍然堅定不移地用戰略的確定性去戰勝市場的不確定性。我們仍然將嬰幼兒配方奶粉放在非常重要的戰略地位。

也基于這樣的戰略的確定性，澳優集團仍然會堅持牛羊并舉，推動自有品牌奶粉的發展，在牛奶粉板塊，我們仍然會堅持以牛奶粉多品牌戰略躋身國際一線品牌陣營，在羊奶粉這板塊，我們會繼續站穩羊奶粉高地，將細分推向主流。

所以，澳優也會持續地堅持“1+6+N”的自主研發體系，成就我們在全球奶粉行業的頂尖產品力。

踐行領頭羊擔當

引領行業突圍

佳貝艾特作為隸屬于澳優旗下高舉羊奶粉旗幟的品牌，未來會依托澳優集團全方位的支持，踐行領頭羊的擔當。羊奶粉在百億之后，我們如何增長，如何引領整個行業進行突圍？我們認為，要以下三個方面展開，同時也需要整個行業的創造。

1）提升認知。

眾所周知，羊奶粉是在這10年得到了快速發展，同時消費者對這一品類逐漸有了認知，也知道了羊奶粉更加營養。未來我們希望全行業都能夠在羊奶粉研究這塊持續發力，畢竟它是一個才剛剛發展了10年的品類，我們對于這一領域的探索是不夠的，對于羊奶粉營養的挖掘也還是不夠的。

過去10年，佳貝艾特堅持在一米寬的地方去做1000米深的事情。現在也取得了一點小小的成績，我們的發明專利占到了中國羊奶粉的50%，到2020年論文發表數也是整個行業第一，同時我們將羊奶粉推到了美國市場，得到了FDA認證，山羊乳蛋白得到了GRAS認證，在科研這一塊我們會持續發力，讓羊奶粉在專業領域得到越來越多認可。

當我們有了這些專業領域的探索和發現，當我們越來越認識到羊奶粉具備的優勢之后，我們也聯合了一些高校和機構進行羊奶粉營養和優勢的普及，包括聯合江南大學成立了羊奶母乳化研究中心、發布羊奶粉的《母乳研究白皮書》、攜手中國營養學會婦幼營養分會啟動“中國嬰幼兒喂養狀況調查”。

同時，羊奶粉認知教育的普及以及在營養、醫務渠道推廣是我們必須要做的一塊高地。所以我們與很多醫院、學會高校以及相關專業頂層機構聯合，持續幾年來做“全民營養周”推廣和“中國母嬰健康萬里行”活動，希望通過更加專業的機構、學校、專家、老師對羊奶粉的認可推廣，能夠讓更多消費人群認識到羊奶粉的優勢。

2）合力破圈。

我們希望集全行業之力做合力破圈。有了上層背書、有了上層專業領域探索以后，我們如何在消費者出現的場景如渠道、終端、社區等，聯合同行合力進行協同宣教？因為只有這個行業所有的品牌都能夠協同宣教，才能讓羊奶粉的普及率進一步提升，才能讓這個行業得到更大的發展。

去年8月份，我們提出“羊奶合力破圈三年行動倡議”，希望在整體行業破百億之后，未來3年能夠再次突破雙百，為了沖刺未來的雙百目標，需要行業整體凝心聚力，有切實的行動。

同時結合目前市場上所呈現的一些狀況以及最近非常火的一部劇《覺醒年代》，其中提到新青年的幾個標準，這里面我們也提出，羊奶粉行業合力進行破圈，在行動方面如果形成相對一致性，那么協同有效性將會得到更大的提高。我們希望整個行業是積極的，而非負面的；是向上的，而非內卷的；是齊心的，而非內耗的；是創新的，而非守舊的；是開放的，而非封閉的。只要我們能夠合力破圈，我相信羊奶粉市場會越來越大。

3）領軍突破。

佳貝艾特作為行業領頭羊，我們也非常清晰地知道我們的空間將決定行業的空間，我們的發展將決定行業的發展，如果領頭羊不再向上發展，一定會讓行業質疑：是否羊奶粉遇到天花板了？是否羊奶粉品類永遠只能是細分、永遠不能夠做成主流？所以我們一致認為，作為領頭羊必須要有我們的擔當和責任。

佳貝艾特將秉承長期主義發展的思路，注重雙擎驅動，堅持做既有品牌、又有利潤的產品。

在品牌驅動上，繼續做品牌投放，提升品牌影響力。我們非常清楚地知道，在線下渠道現在沒有品牌力的產品是很難推得動了，因為現在的寶爸寶媽在進入線下消費領域的時候，已經通過線上大量平臺做了大量的功課，對于心目中的類別、品牌已經有了一定的選擇性。所以，羊奶粉要做大，必須要專注品牌的打造。當然還有渠道驅動，如果渠道沒有持續的利潤，無論是于行業還是于品牌的發展，都是不利的。雖然我們現在在市場這塊都遇到了一些挑戰，但是我相信在不同的階段，我們用創新的積極進取的思路去做好事情，提供適當的利潤給到渠道合作伙伴，就永遠能做到比別人好一點點。同時隨著佳貝艾特持續發展，讓羊奶粉領域的所有品牌對于發展更加有信心。

最后，我覺得這個行業未來要持續發展，當下最重要的是，我們在這個行業里的人必須有信念、有信心，當我們有信念、有信心，我們才不會有那么多焦慮，才能夠堅持把既定的戰略推進到底，同時也才能夠帶領公司、帶領團隊繼續打造好品牌力，繼續著眼于做好產品力、服務力。希望我們乘風起勢、凝心共燃，大家共同去將這個行業做得更美、更好。